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工務店・リフォーム店などの住宅系工事会社さん必見!「集客に効くチラシ」を作るために外せない7つの極意とは?

「最近チラシが効かない」
「今の時代に合ったチラシの作り方が分からない」

工務店やリフォーム店などの住宅工事会社さんから、そんな声を聞くことが増えてきました。
確かに、「かつて」はチラシが有効でした。

しかし新聞を契約している世帯は減り続け、セキュリティの向上でポスト投函できない集合住宅も増えてきています。
印刷・配達コストの面でも、インターネット広告のほうが優勢になってきています。

それでも、チラシは幅広い顧客にリーチできる点で、まだまだ有力な媒体と言えます。
では、そんなチラシでお問合せ獲得の効率を上げ、工事受注へとつなげるには。いったいどうしたら良いのでしょうか?
本記事はこの「効果の出るチラシの作り方」というテーマでまとめてみました。


 チラシのメリット・デメリット 


◆そもそも「チラシ」って、なに? 
まずはチラシの特徴について知っておきましょう。特徴を知ることで、その効果を最大限に活かす戦術を組み立てることができます。

メリット/デメリットは以下にまとめていますが、例えば普段インターネットをあまり使わない層に対して届けられる点から、高齢層への訴求で有利といえます。 また手元に長く保管してもらえる点から、「いざ」という時のための連絡先として認知してもらう戦略も可能です。 




 チラシの目的とターゲット層を確認する 


◆「何のためにチラシを作るのか?」を明確に!
チラシの特徴を理解したら、次は「何のためにチラシを作成するのか」を明確にしましょう。この作業は、チラシを手に取る潜在顧客(ターゲット)を想定することで「どんな内容にするべきか?」が明確になり、伝わるチラシにすることができるからです。

ここでお勧めしたいのは「5W1H」の活用。どんな要素をどのような方法で訴求すればよいのかが明確になります。以下に具体的な例をあげておきます。 

  •  ・When(いつ):9月下旬(期間や日時) 
  • ・Where(どこで):〇〇市の竣工現場(場所) 
  • ・Who(だれが):リフォームを検討中の30代女性(ターゲットとなる人物) 
  • ・What(なにを):完成見学会とリフォーム相談会の勧誘(告知する内容) 
  • ・Why(なぜ):暮らしの悩みの解消/改善(ターゲットへのメリット) 
  • ・How(どのように):リフォーム工事(利用するための方法)

 


 ストーリー構成を考える 


受け取り手の心理を突くストーリーを!
ターゲットや目的が定まったら、いよいよ内容の作成に進めます。とはいえ白紙の状態から進めるのはとても難しいので、構成を先に決めておきましょう。

ここで目指したいのは、チラシを上から見始めて、下まで読み切ったときには購入意欲が沸いている状態にすること。 そのためには、見た人を説得し、納得させるストーリーが必要となります。
次から、そのストーリーの一例について、順を追ってみていきましょう。 




 誰宛なのかを冒頭で宣言する 


◆まずは「自分事」として捉えてもらう
チラシはターゲットを厳密に特定できず、不特定多数の人に幅広く撒く「プッシュ型の媒体」である以上、まずは「あなたのために撒いたチラシです」ということを認識させる必要があります。

そこで使うテクニックが「共感」です。たとえば「外壁の汚れやヒビは心配ですよね」「子供部屋が足りなくてお困りではありませんか?」「家事でもっと楽したいですよね」のように、具体的な悩み・お困りごとを問いかけるのが常套手段です。またそのためには何をすればよいかも、併せて記しましょう。

上記が難しい内容であれば、「〇〇でお困りの方へ」と直接指名するような記述も良いでしょう。 




 メリットを具体的にイメージさせる 


◆問題解決後の状態を連想できるように 
前ページの共感とセットで用いると効果的なのが、悩みを解決したときに実現できる「成功イメージ」の訴求。ここを大きな文字でメインのキャッチフレーズにして、美しい写真も添えて気分を高めさせるケースも多く見られます。

たとえば「台風や暴風雨でも安心!」「子供の自主性を育む家に」「家事は1日〇分でOK!」など。貴社のサービスを利用することでどんな暮らしが叶うのか、どんなメリット・利益があるのかをイメージさせます。ここで具体的な数字を出すのも効果的な手法の1つです。

また別の手法としては、お客様の声を活かすのも手です。同じ悩みを抱えていた人が実際に願いを叶えたときの喜びの声(〇〇ができるようになりました!など)を抜き出すもので、共感・イメージに加えて説得力も増すことができます。 




 問題解決できる根拠を示す 


◆なぜ悩みが解消できるか解説する
メインのキャッチフレーズを据えられたところですが、この「裏付け」となる証拠・根拠を示さないと、信用してもらえません。ここで初めて登場するのが、商品やサービスの売り文句です。

塗装や建材でいえば「耐用年数やスペック」、施工技術であればBefore→Afterを示して「どう解決させたのか」。また表現が難しいサービスのときは「お客様の声」や「貴社の施工実績」を並べて押し切るのも手です。

ここで重要となるのは「なぜ実現できるのか」の明記です。 チラシの受け手は工事に詳しくない方です。たとえばリフォーム会社であれば、「どうやって修繕できるのか」などです。
貴社では当たり前の工事内容でも、一般の方には不思議に思うこと・疑問に思うことがほとんどなのです。




 顧客の不安やリスクをつぶす 


◆お問い合わせの最後の障害を取り除く
 ここまでで「十分説明し切った!」と思うかもしれませんが、購入側にとってはまだまだ疑問や不安が多くあります。
そこで「Q&A」「FAQ」を載せるのですが、一番のおすすめは、実際にご契約された施主に「ご契約直前に最後に躊躇したこと」を聞くことです。

一般的には「ローン」や「補償・保険」「メンテナンス」「補助金」などがあげられますが、場合によっては「会社の信用」「工事中のマナー」などがあるかもしれません。 これらは商圏特性や客層、工事種別によってさまざまですので、実際の貴社のお客様に聞くのが近道となります。

このように、お客様がお問い合わせに踏み出すための障害となっている「不安」を、極力排除し、解決法を記しておきましょう!




 さいごに 


◆集客手法は年々変化をしています 
工務店・リフォーム店など、住宅系工事会社さんで活用できる、効果的なチラシの作り方を紹介してきました。これらの情報が貴社の集客施策の一助になれれば幸いです。

また集客施策で検討頂きたいのが、インターネット集客です。冒頭で「チラシはネット活用していない層に訴求できる」という特徴をご紹介しましたが、実はシニア層のネット活用は年々増えています。

調査によれば、2020年では60代の75%がインターネットを利用しているとのこと。(インテージマルチデバイス調査より) つまり、インターネット広告が全世代で有効な時代に突入してきています。

もしインターネット活用をお考えなら、建設業をITで支援しているブラニューメディアまでご相談ください。集客・元請け開拓・求人獲得など、貴社の事業課題を解決する提案をいたします!


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